五礦阿里合資的「五阿哥」:鋼鐵電商下半場,供應鏈服務才是最優解

中國的創新市場正處在前所未有的新舊交替期:人口和流量雙紅利消失殆盡的今天,產業互聯網主體(B2B)正接棒消費互聯網主體(B2C),成為驅動市場創新的最大變量。

這其中,作為B2B行業的領頭羊和風向標,鋼鐵電商至今已走過五年之期:起步于鋼鐵行業產能過剩、去庫存、提效率的宏觀背景,在資本“熱錢”、“互聯網+”模式的行業風口期中迎來泡沫化高潮,而后殘酷洗牌回歸理性發展。

就目前來看,行業格局初定,第一梯隊基本形成,原因有二:一是鋼鐵B2B約20%的行業滲透率,在大宗B2B行業已遠遠領先(有色、化工等電商滲透率不到5%),已是紅海競爭;二則大宗電商是很典型強者恒強的行業,馬太效應明顯,去年鋼鐵電商中CR4已達74%,集中度已是歷史新高。

「五阿哥」由阿里創投和五礦發展于2016年3月合資成立(阿里占股44%、五礦發展占股46%),定位為提供供應鏈服務的第三方電商平臺。

鋼鐵B2B業務模式大致分是三類:撮合、自營和寄售。撮合強調純平臺角色,在行業“供應商——次終端用戶——終端用鋼企業”的鏈路里提供供應鏈服務,促成交易;自營重點在庫存管理,主打規模優勢,反向往上游爭取價差;寄售介于二者中間,角色更像通道,委托代銷和代采都要求交易從平臺過一遍。前四家里面,歐冶主攻行業生態,找鋼網主打自營、鋼銀主打寄售,五阿哥則屬于主打服務牌。

「五阿哥」CEO 生琦表示,自營模式現金流和收入會相對穩定,營收貢獻占比高,對買家服務一致性強,界面簡單清晰,但自營某種程度上等同于做回了“鋼貿商”,需要規模資金和庫存,而對于價格波動大的鋼鐵行業而言,這意味著與鋼價行情強相關,有極大的風險。換言之,周期上行時,營收好看,但一旦周期波動或行情趨緊,常常會導致庫存積壓或虧損,這也是之前行業形勢不好時大批鋼貿商破產倒閉的原因。

生琦認為,之所以堅持純平臺模式,不與商家爭利,是因為圍繞差價的自營存在著固有的天花板,鋼材從初始出廠到終端企業手中流通價差不到2-3%,從這里面再去摳利潤,過一次票就增加一點行業成本,毛利很難保證。但是如果對這個數十萬億規模的存量市場做乘法,對大盤來做“降本增效”,邊際效用則明顯的多,通過提供服務、工具等核心技術做升級,成本每減低一個點,效率每增加一個點,就意味著數百上千億利潤空間的打開。

和絕大部分平臺聚焦上游鋼廠和中間貿易不同,「五阿哥」主要服務下游的終端用鋼企業,邏輯在于:上游的“鋼廠——鋼貿商”鏈路流通環節短,流通產品標準化高、批量大,線下業務模式多樣且效率高,對物流、加工、訂單、支付、結算等主要痛點服務的需求相對較低,因而互聯網能介入改善提升有限;而下游的“鋼貿商——加工配套商——終端企業”鏈路流通環節長,上游產品到該鏈路后根據市場終端需求被加工成為“多樣化、小批量”的多個SKU,“物流、加工、訂單、支付、結算”等服務的痛點也愈發明顯,因而互聯網化的空間相對更高。

概括而言,「五阿哥」做了兩件事:1,賦能傳統供應商(鋼貿商、加工配套商為主)完成互聯網化改造升級;2,幫助終端企業解決詢價、采購、跟進、融資等全流程的問題。

具體來說,針對供應商,「五阿哥」發展了類似淘寶中金牌賣家的“鋼鐵拍檔”體系,通過設立一定的準入門檻,對符合資質、有升級意愿的供應商提供會員服務,比如幫助建立覆蓋PC、APP和小程序多個平臺的線上店鋪等。生琦表示,「五阿哥」在這部分有阿里巴巴天然的經驗指導,向供應商提供低門檻易學的營銷、運營和CLM服務工具,同時引入阿里1688 的流量以增大銷售機會,提供大數據的交易分析以提高轉化等。

而針對核心的終端用鋼企業,「五阿哥」提供了一款拳頭產品——采鋼寶 APP ,如名字所得,它主要想解決企業采購難的痛點。生琦表示,采鋼寶的主要受眾還是廣大長尾的中小微涉鋼企業,原因主要在于:

中小微涉鋼企業長尾但所占比重很大,據統計數據,全國涉及以鋼材為原材料的制造業中小微企業約為 150 萬家,根據企業規模,年采購額按平均 200 萬元計算,市場空間就有約 3萬億元之大 。而在此前的鋼廠兼并重組改革和去產能取得一定成效之后,上游鋼企集中度提高,直銷比例上升,對于中小微企業來說,話語權弱但又價格敏感,因此對于詢價、物流加工和交易安全有剛性需求。

此外,股東基因也驅使五阿哥選擇這塊市場:一是五礦發展擁有上游供應商資源,此前主要服務大中型企業,在小微企業領域相對空白,屬于可拓展的增量市場;二是阿里 1688各 行業頻道本身聚集著 30 萬多活躍的小微用鋼企業,除了銷售外還都面臨原材料采購和短期資金流轉需求。

采鋼寶可類比制造行業采購市場中的“滴滴”,是一款給終端企業使用的SaaS工具,買家可以實現詢價、報價跟蹤、智能比價和管理等求購功能,經由賣家報價后,可以在線溝通,然后訂單跟進,生成電子合同進行履行,平臺對接物流交運、加工等,最后物流簽收評價以及售后,完成交易的閉環。

生琦認為,五阿哥優勢在于運營品類齊全,股東方五礦發展深耕行業幾十年,在鋼材流通方面積累了大量的商家商品信息和行業人脈資源,這是其他撮合產品所不具備的優勢,同時借助阿里巴巴的產品技術,通過對交易雙方的標簽化分層和歸類,利用算法模型智能匹配,提高效率。

五礦阿里合資的「五阿哥」:鋼鐵電商下半場,供應鏈服務才是最優解 業務撮合和工具服務保障了雙方的使用黏性,但對于大宗金屬行業而言,供應鏈金融服務則是痛點、剛需和盈利所在。

大宗金屬行業是一個資金密集型行業,鋼鐵行業尤其如此,在“鋼廠——鋼貿商——終端用鋼企業”的鏈條中,信息流促成交易機會,物流決定流通效率,資金流掌握核心生命線。一般來說,貿易商向上游采購時,都以現款結算,因此耗資量大,而貿易商交付下游用鋼企業時,又要給予其賬期進行賒銷。因此,鋼貿商“兩頭出血”資金鏈最緊張,具有很強的融資需求;而廣大中小微用鋼企業由于體量小話語權弱,信用不夠資格,但本身回款慢、賒購需求強,因而需要外部增信。

「五阿哥」針對這個核心痛點,設計了一款在線供應鏈金融產品——賒銷寶。這個產品主要解決兩個問題:一是交易安全與信任問題。五阿哥聯合保險與資金方等多家機構,為交易雙方提供低成本(無抵押、低于社會融資利率),靈活賬期(1-30天),100%全賠付的安全金融保障。二是賒銷資金占用問題。在買家確認收貨且賣家上傳發票后,賣家可以線上申請金融機構借款(可以借總訂單金額的 90%)。這樣對于賣家來講既做了賒銷交易,又享受到了基本和現款交易一樣的回款速度。

這款產品很有意思,可以理解為鋼鐵行業的“花唄”:買賣雙方均需要通過平臺的事前授信準入才有資格(可類比花唄開通的審核資格),此外,訂單動態監控,信用記錄良好的買家會獲得提額,最高100萬元(可類比花唄提額)。

產品設計的創新之處在于,平臺作為撮合交易方,整合其線上的買賣雙方的真實交易,把控風險欺詐交易,然后引入銀行作為融資資金的提供方,引入增信機構——保險公司來把控風險,為銀行提供回款保障。同時,平臺要求所有的資金全部走網商銀行(螞蟻金服背景)電子賬戶,流通是在銀行賬戶體系內流轉,到賬之前無滅失風險,資金使用完全閉環以最大降低風險。

當然,之所以能做到這種信用類純在線融資,核心的風控得益于阿里巴巴大數據風控和基礎數據庫,對違反平臺規則的參與者即時進行制止和清退。大數據、真實交易、合同、發票、物流等信息的交叉比對和實時監控是賒銷寶的風控基礎,也是保障平臺良性發展的基礎。

生琦表示,賒銷寶從年初上線至今交易額已過 7 億元,實際壞賬率為零。

不過,在供應鏈金融迅猛發展的今天,仍需反復強調的是,B2B行業中,市場規模和匹配效率是 B2B 電商平臺的通用指標,客戶量和交易量是供應鏈金融的前提,沒有在撮合和交易的數量上達到一定量級,供應鏈金融服務并不work。

對此,生琦介紹,從2016年5月正式上線到2018年至今,其注冊會員數已經突破20萬家以上,用戶日訪問量2萬以上,日均GMV超過1億,并擁有350萬有效SKU。平臺匯聚了國內上萬家鋼材供應商資源,覆蓋上萬鋼材品種,終端買家日詢單超過300 單。同時,五阿哥仍在提升智能匹配的占比和成功率,以此降低人力投入。

還值得一提的是,「五阿哥」在前不久聯合鋼企、鋼貿商和用鋼企業在抖音上開展了一場短視頻營銷活動,試圖擴大行業影響力。但疑問在于:對于強關系的B2B行業,品牌營銷的意義在哪?

生琦認為,和B2C企業天然面向消費者不一樣,B2B企業做品牌不是目的,借助品牌助力生意才是目的,大宗B2B行業產品受標準化限制,同質化相對明顯,對于終端采購者而言,決策又往往跨部門、跨領導,這時候,建立垂直行業里的品牌傳播能夠起到影響決策流程、增加溢價能力的作用。他表示,后續五阿哥會繼續幫助平臺入駐供應商建立品牌信賴感和專業度,因為大宗采購里的品牌選擇是建立在信任驅動上。

可以看到的是,在整體鋼價回暖的大行情下,頭部鋼鐵電商行業除了影響力在提高,盈利狀況也有了起色。根據上述服務模式來判斷,現階段「五阿哥」盈利模式主要靠兩大塊:一是信息類服務即會員費、廣告費等;二是交易類服務即賒銷技術服務費、融資通道服務費等。對此生琦表示,受戰略考量暫不便公布具體財務數據,但目前平臺主力產品還在做市場培育,根據實際業務規模就可以預計出盈虧平衡點。

當然,由于選擇走“平臺+服務”的模式,對「五阿哥」而言,服務和運營能力是難點,能否保證交易雙方的復購率和平臺的用戶黏性,發揮平臺的雙邊效應,將成為衡量它的客觀指標。

目前,五阿哥合作的保險公司是陽光保險,合作金融機構包括五礦小貸、農行、浙商銀行、北京農商行等。未來,五阿哥計劃擴充鋼材以外的品類,并會豐富供應鏈其他服務內容,如物流、倉儲等。

按互聯網+傳統行業的天使投資邏輯來看,核心創始團隊至關重要。據悉,目前五阿哥團隊產品和技術人員占八成,核心創始團隊基本為資深五礦、阿里、寶潔等行業背景。其中,CEO生琦畢業于清華大學、浙江大學,1992 年加入中國五礦集團,是「五阿哥」前身鑫益聯網站的創始人之一。2015 年 12 月成為五阿哥的首批資深管理人員。

融資方面,「五阿哥」于2016年3月完成第一輪融資(五礦發展46%、阿里創投44%、員工持股平臺10%,前兩者合計出資5.2億元現金),投后估值7.2億元。據悉,「五阿哥」已于近期啟動第二輪融資,本次融資希望引入具有行業背景的財務投資人,融資后資金將主要發力未來兩年的業務增長和品類擴張。

文章來源:36氪

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